Schweizer Zahnärzte unter Wettbewerbsdruck

Auch Schweizer Zahnarztpraxen spüren mittlerweile den Druck der Zuwanderung ausländischer Kollegen, vor allem in Städten und Ballungsgebieten. Dies zeigt die jüngste Umfrage der Schweizerischen Zahnärzte-Gesellschaft SSO.

Viele Zahnärzte in den Städten und Ballungsgebieten haben zu wenige Patienten. An mindestens einem Tag in der Woche bleibt fast die Hälfte der städtischen Praxen leer. Im Gegensatz dazu sind die Praxen in kleineren Ortschaften gut ausgelastet. Dies zeigt eine Befragung der SSO bei 1385 ihrer Mitglieder.

​Die zahnmedizinische Überversorgung der Städte und Ballungsgebiete verschärft sich durch den Zuzug ausländischer Zahnärzte. Diese praktizieren grösstenteils in den Städten. Seit Inkrafttreten der bilateralen Verträge im Jahr 2002 liessen sich über 4600 Zahnärzte aus EU-/EFTA-Ländern sowie Drittstaaten anerkennen.

Kleinere Kuchenstücke

Ein verschärfter Wettbewerb bedeutet für die Zahnärzte, dass man heute mehr denn je nicht nur den Kuchen im Blick haben sollte, sondern dass man jedem einzelnen Krümel Beachtung schenken muss. Der Patient gewinnt immer mehr an Bedeutung. Jeder Einzelne ist wichtiger denn je. Nicht nur als Kunde der Zahnarztpraxis, der den Umsatz bringt, sondern auch als Opinionleader und Initiant der Mundpropaganda.

Praxisorganisation: Die Erfolgs-Stellschraube

Erfahrungen zeigen, dass durchschnittlich nur knapp 60 % der Instrumente, Verfahren und Regelungen eingesetzt werden, die für eine optimal funktionierende Organisation notwendig sind. Die unmittelbare Konsequenz daraus führt dazu, dass im Mittel auch nur 40 % der Anforderungen, die ein Kunde an eine seinen Vorstellungen entsprechende Praxisorganisation stellt, tatsächlich erfüllt werden.

Die Leistungsfähigkeit des Unternehmens wird massgeblich durch die Qualität der Praxisorganisation bestimmt. Mit ihrer Qualität werden alle Arbeitsbereiche und Erfolgs- bzw. Zustandsgrössen, wie z. B. Produktivität, Stressbelastung, Kundenzufriedenheit oder wirtschaftlicher Erfolg beeinflusst. Leider kümmern sich viele Ärzte zu wenig um die Organisationsqualität.

Praxismanager: Freiheit für Zahn-/Ärzte

Erfolgreiche Praxisbetriebe passen sich der gestiegenen Anspruchshaltung an die medizinische Versorgung an und betonen in der Patientenbetreuung den kundenorientierten Dienstleistungscharakter wesentlich stärker. Dazu gehört vor allem, dass nicht mehr nur der Zahn-/Arzt allein, sondern die Praxis als Dienstleistungsunternehmen in den Mittelpunkt gestellt wird. Die Aufgabe können Zahn-/Ärzte aber nicht mehr allein verrichten. Sie benötigen Unterstützung durch einen Praxismanager, deren Aufgabe nicht nur darin besteht, zu organisieren, abzuwickeln und durchzuführen. Sie beinhaltet auch Funktionen wie Lenken, Anleiten, Motivieren und Planen.

Bedürfnisorientiertes Marketing

Zudem muss künftig den Gegebenheiten des Käufermarktes und dem Selbstbewusstsein der Kunden vielmehr Rechnung getragen werden. Es gilt, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen, herauszufinden, was diese suchen, wollen oder möchten und ein entsprechendes Angebot zu formulieren.

Die veränderte Situation zwingt auch die Zahnärzte sich Gedanken zu machen, wie man vermehrt bedürfnisorientiertes Marketing in der eigenen Praxis umsetzen könnte. 

Der Marketing-Mix

Für jeden Unternehmer gehört die Formel der «vier P» zum wichtigen Einmaleins. Die »vier P« stehen für die englischsprachigen Begriffe product, promotion, price and place. Sie helfen zu verstehen, dass sich ein Produkt oder eine Dienstleistung aus einer Vielzahl von Kriterien und Aspekten zusammensetzt.

Aus Sicht des Marketings geht das Produkt einer Zahn-/Arztpraxis jedoch über den reinen Eingriff am Kunden hinaus und umfasst sämtliche Aspekte, die der Kunde während seines Besuches wahrnimmt. Ein Bereich darunter ist die Kommunikation, die sich zwischen Zahn-/Arztpraxis und deren Umfeld entwickeln kann. 

Bedeutung der Mitarbeiter

Was wäre das Unternehmen Praxis ohne sein Personal? Der Umgang mit den Mitarbeitern darf nicht dem Zufall überlassen werden, sondern muss bewusst geplant und gefördert werden. Nur durch eine aktiv geführte Personalpolitik und einen Führungsstil, der die Identifikation und Motivation der Mitarbeiter fördert, kann sich das ganze Marketing-Potenzial wirklich entfalten.

Ein komplexes Thema, welches über dieses Medium nur angeschnitten werden kann. Für tiefer gehende Inhalte empfiehlt sich das persönliche Gespräch, um auf individuelle Bedürfnisse eingehen zu können.

(Die männliche Form wurde aus Gründen der Vereinfachung gewählt und beinhaltet alle Geschlechter.)